2013-4-1 0:00:00
在宣達(dá)集團(tuán)2013年經(jīng)濟(jì)工作會議上，銅陵辦事處經(jīng)理?xiàng)畲阂詤R款2594萬元的優(yōu)異成績榮獲2012年度銷售先進(jìn)獎(jiǎng)第一名，成為年度“銷售狀元”——這已經(jīng)是楊春第二次榮膺該頂桂冠了。
這位狀元是如何“煉”成的？他如何與客戶維護(hù)好關(guān)系？有什么具體的成功訣竅？帶著這些問題，筆者在電話中采訪了楊春。
電話中的楊春語氣舒緩而堅(jiān)定。
擁有宣達(dá)十六年工齡的楊春來自安徽，從一位普通的銷售員做起，一直做到現(xiàn)在獨(dú)當(dāng)一面的辦事處經(jīng)理。十六年的銷售生涯，十六年如一日的風(fēng)雨砥礪，歲月賜予他的禮品是一筆豐厚的人生經(jīng)歷和業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)。
回味自己這十六年來的宣達(dá)銷售經(jīng)歷，楊春感慨地說：“我的成長離不開公司的培養(yǎng)！”
1997年9月的一天，懷揣著夢想、遠(yuǎn)離家鄉(xiāng)的楊春來到了中國民營經(jīng)濟(jì)最發(fā)達(dá)的城市溫州。在經(jīng)過幾次求職碰壁后，他來到了宣達(dá)集團(tuán)的前身——浙江宣達(dá)防腐設(shè)備有限公司的門外，那時(shí)候企業(yè)正在首次正式公開招聘銷售員。
對于這位千里迢迢來溫州求發(fā)展的年輕人，公司董事長葉際宣熱情地接納了他。那時(shí)宣達(dá)正處于初呈蓬勃發(fā)展趨勢之際，企業(yè)管理層決定將與楊春同批進(jìn)入公司的銷售員一共十三人進(jìn)行帶薪培訓(xùn)后再上崗：他們先是聽取行業(yè)內(nèi)化工專家和公司內(nèi)技術(shù)專家的授課，然后被安排到車間學(xué)習(xí)，以最直接的方式了解公司產(chǎn)品。
楊春深知對產(chǎn)品的了解度關(guān)系到自己今后的工作開展。他不懂就問，虛心地向每一位老員工取經(jīng)求教。對于這位勤奮好學(xué)的小伙子，老員工們心生愛意，總是耐心解說，知無不言。葉際宣更是經(jīng)常和這幾位表現(xiàn)踴躍的預(yù)備銷售員交流思想，悉心傳授銷售經(jīng)驗(yàn)。
經(jīng)過長達(dá)四個(gè)多月的實(shí)習(xí)培訓(xùn)后，楊春等人終于分赴全國各地，正式踏上了銷售員這一崗位。
上崗后的第一站是全國有色工業(yè)基地之一——銅陵。楊春和他的老搭襠、現(xiàn)任株洲辦事處經(jīng)理的金達(dá)明跟隨一位身經(jīng)百戰(zhàn)的老銷售員組建了宣達(dá)在安徽省的第一家辦事處——銅陵辦事處，開始了他那漫長的銷售生涯。
那時(shí)市場競爭激烈，人脈資源有限，一時(shí)業(yè)務(wù)很難切入。楊春就這樣硬是憑著自己獨(dú)有的執(zhí)著精神孜孜以求，開拓業(yè)務(wù)——他們最終在當(dāng)?shù)卦赂鶃?，持續(xù)發(fā)展。
大浪淘沙。當(dāng)時(shí)同楊春一起進(jìn)入公司的十三位銷售員有的轉(zhuǎn)行了，有的離開了，而最終堅(jiān)持在這個(gè)崗位上奮斗至今的，只剩下楊春和金達(dá)明兩個(gè)人了。而其后不久的浙江宣達(dá)防腐設(shè)備有限公司也組建成為浙江宣達(dá)實(shí)業(yè)集團(tuán)，2001年又升格為無區(qū)域企業(yè)……
正所謂萬事皆在變，唯一的不變就是變。這么多年的銷售經(jīng)歷，終于使楊春大徹大悟：只要盯準(zhǔn)一個(gè)目標(biāo)，抓準(zhǔn)一個(gè)方向，堅(jiān)持一個(gè)理念，成功的機(jī)遇便會始終伴隨著你。
十六年來，他的業(yè)績，他的收入，他的生活，他的社會地位一直在變，但始終不變的是他的執(zhí)著，他的理念，他的追求。
他說：“在銷售工作中我認(rèn)為最重要的是“三心”——信心，耐心和恒心?！彼麑Υ诉M(jìn)一步解釋說：“任何時(shí)候都要對我們的工作、對我們的產(chǎn)品充滿信心；對待客戶要有耐心，對客戶提出的問題要進(jìn)行耐心地講解，對客戶的不解要給予耐心的分析；做任何事都要有恒心，要有持之以恒的態(tài)度，決不輕言放棄！”
多么擲地有聲的一席話呵！有時(shí)我們輕躁浮急，有時(shí)我們急于求成，結(jié)果中道偏廢，前功盡棄；有時(shí)我們朝秦暮楚，有時(shí)我們見異思遷，結(jié)果兩頭盡失，一場空忙；有時(shí)我們優(yōu)柔寡斷，有時(shí)我們裹足不前，結(jié)果機(jī)緣盡失，時(shí)不再來……楊春能在這十六年中堅(jiān)持這樣的銷售理念，這便是他成功的訣竅。
談到在與客戶交往中的耐心和恒心，楊春感慨萬分：對客戶的負(fù)責(zé)便是對自己的負(fù)責(zé)。
記得有一次為一家子公司的一筆訂單，雖然合同金額不大，但是客戶比較認(rèn)真，因?yàn)樗麄兪堑谝淮芜x擇我們的產(chǎn)品（原先都是采用進(jìn)口的）。為了陪同客戶考察，楊春在烈日暴曬下一個(gè)月內(nèi)往返奔波跑了三次，始終如一，無怨無悔。
楊春認(rèn)為：客戶就是上帝，我們沒有任何理由忽略他們的需求。是的，與客戶交朋友，時(shí)時(shí)處處為客戶著想，便是楊春贏得客戶信賴、廣結(jié)人緣的原因。
提到新年愿景，楊春表示：過去一年的付出贏得了客戶和公司的肯定，取得了可喜的業(yè)績，讓他感到欣慰，當(dāng)然這一切離不開客戶還有整個(gè)宣達(dá)團(tuán)隊(duì)的支持。新的一年，他要努力完成公司下達(dá)的任務(wù)，同時(shí)也給自己訂立新的目標(biāo)——比2012年更上一個(gè)臺階。當(dāng)前由于世界經(jīng)濟(jì)大環(huán)境的影響，硫酸行業(yè)已出現(xiàn)了一定的下滑，在新的一年中他除了原先的高硅分酸器閥門、管道、金屬蝶閥外，將還要開拓一些其他市場，如煤化工等業(yè)務(wù)。
不滿足現(xiàn)有的成績，堅(jiān)持執(zhí)著的理念，是每一位成功人士必備的條件之一。衷心祝愿楊春在新的一年中大有作為，更上層樓。